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大客户销售培训:关键客户竞争性销售

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016-8-3 10:18:50

关键客户通常是因为他能给供应商带来更多的销售额或利润。这样的大客户可以说是一块肥肉,所有的供应商都使出浑身解数,去努力得到这个大客户。因此,接下来分享的这门大客户销售培训课程《关键客户竞争性销售》,非常值得销售人员去学习,掌握关键客户销售的方法和要诀。

【大客户销售技巧-大客户销售培训-课程背景】

由于竞争激烈,销售难度大大增加…… 

我们的第一目标是干掉竞争对手! 

我们的第二目标是拿下订单! 

为此,我们需要准确把握客户真实需求,明确敌我态势,采用差异化策略,即满足客户主需求又能兼顾次需求,而这又是竞争对手的短板,这样赢单的概率就大大提升。  

大客户销售培训-销售技巧培训-课程目标 

1.清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度; 

2.进入竞争对手的市场,增加市场份额; 

3.停止市场份额的下滑; 

4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点; 

5.了解掌握初级线人和二级线人及教练发展的意义与实施要点; 

6.快速找到关键人,突破重重困难,拨开云雾,一锤定音; 

7.运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。 

大客户销售培训课程-课程对象工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。 

【大客户销售培训-授课形式 讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 

培训时长 1天(6小时) 

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!

【大客户营销培训-课程大纲  

第一单元  挑战——复杂销售 

1.失控带来的八大伤害 

2.今天的大客户销售何以如此复杂? 

3.峡谷和坩锅——竞争性评估 

4.团队中的7种类型的销售专才 

5.竞争优势的军火库 

    视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作   

第二单元   解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售 

1.价值——将方案与痛苦链接起来 

2.资源分配——筛选准客户 

3.竞争——建立竞争倾向性 

4.策略——掌握决策过程 

5.政治——向实权人物推销 

6.团队精神——沟通战略计划 

第三单元   大客户是如何做决策的?         

1.大客户决策过程研究 

2.需求认知阶段的客户策略 

3.选择评估阶段的客户策略 

4.思考决定阶段的客户策略 

5.执行阶段的客户策略   

第四单元   成功的销售会谈(挖掘客户需求) 

    1. 获取客户信任的4种手段 

    2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问) 

    视频观摩与讨论:失败的销售会谈

    3. 善于牵着客户的鼻子走 

    视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈 

    4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求) 

    视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

    销售游戏:猜名人

    工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

    工具表格:《初期需求调研报告》

情景演练:结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第五单元   如何判断大客户的真实意图?                          

    1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目? 

    真实案例:早来的坏消息就是好消息 

    2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去? 

     真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

    3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变? 

     真实案例:连备选的资格其实都没有 

第六单元   市场情报支持与差异化策略       

1.市场表现及发展趋势 

2.公司产品及价格 

3.竞争对手调查 

① 竞争对手产品状况 

② 竞争对手公司状况 

③ 竞争对手人员状况 

    工具表格:竞争对手调查表

   4. 我们与竞争对手的客户 

      ①客户基本情况 

      ②客户综合情况 

    工具表格:客户基本情况调查表

   5. 我们和竞争对手销售渠道与策略 

   6. 我们和竞争对手售后服务满意度 

   以上五个命题开展小组讨论,运用SWOT分析,给出优化方案。 

第七单元  如何建立你的内线?                       

   视频观摩:白老板酒桌上套信息 

1.客户关系5个生命周期 

2.进入客户的三个突破点 

3.线人——从认识到发展 

      案例分享:胖嫂的故事

      ①信息调查的重要性 

      ②发展初级线人要点

    ③发展二级线人要点 

    ④发展教练/向导要点 

  4. 发展线人注意事项:常见的6个问题 

    思考:如何避免被教练/向导误导利用? 

第八单元   找对人——烧香不能拜错佛              

    视频观摩:观察与判断 

  1. 分析客户采购流程 

     ① 大客户内部采购7个流程 

     ② 销售人员对应的工作流程与目的 

  2. 分析客户组织架构 

    案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

  3. 明确各个部门的职能 

    ① 客户内部五个职能角色的关系分析 

    ② 销售人员需注意的几点 

  4.主动出击,获取有效信息 

   案例分享:突破“信息孤岛”

  5. 找到关键决策人,一锤定音 

    ① 客户决策链五者的需求分析 

    ② 客户决策链五者有效应对之策 

       案例分享:谁是老大? 

      小组讨论:张大嘴如何搞定120万的订单?

      工具表格:《客户内部采购流程表》

      工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》 

课程分享就到这里,需要了解更多关于大客户销售培训课程的朋友,可以咨询问鼎方略,可根据客户培训需求量身定做培训课程和培训体系。

内容关键字:大客户销售培训,大客户营销培训,关键客户销售培训

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