收藏本站欢迎来到深圳市问鼎方略大客户营销培训网!
全国咨询热线:0755-89330545

深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司

致力成为中国最具专业水准的培训服务商

热门关键词:营销公开课师资阵容李健霖老师营销内训采购客户案例

当前位置:问鼎方略网站首页

大客户销售培训_工业品营销培训:工业品市场调研与情报收集

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016/8/3 10:13:06

工业品企业怎么做大客户营销?哪家培训机构的大客户销售培训课程比较有实效?在此分享一门关于工业品营销培训《工业品情报收集培训》的课程给大家,有这方面需求的朋友可以看看。

大客户销售培训-工业品营销培训-课程背景

在竞争激烈的大客户市场营销中,谁能先人一步,快人一步,谁就能斩获先机;在情报为王的大背景情况下,谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图,谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。 

一条有价值的情报信息,能让你不得不重新评估这个大客户; 

一条有价值的情报信息,即能左右项目进程,又可能是项目转折点; 

一条有价值的情报信息,能让你的竞争对手死得糊里又糊涂; 

一条有价值的情报信息,能让你在谈判中扭转乾坤,劈星斩月,毫无顾忌; 

在现实中,情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈,以往根据经验来判断和决策越显的不足,情报的作用越显凸现。   

工业品营销培训-大客户销售培训-课程目标 

1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;

2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;

3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力;

4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;

5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

6. 见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手。   

【大客户销售培训-授课讲师】:诸强华  工业品营销专家 

【工业品营销培训-培训对象】:工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。 

【大客户销售培训-授课形式】:讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑 

大客户营销培训-培训时长】: 1天(6小时)

【工业品营销培训-课程大纲

第一单元  市场调研与情报收集概述     

1. 工业品市场调研的定义、原则及类型 

2. 工业品市场调研三大重要意义 

3. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值 

4. 情报收集的主要对象与范围 

   案例分享:一次失败的大客户营销 

   案例分享:王进喜照片泄密 

第二单元  如何建立你的内线? 

   视频观摩:白老板酒桌上套信息 

1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

   案例分享:胖嫂的故事

  ①信息调查的重要性

  ②发展初级线人要点

  ③发展二级线人要点

  ④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题 

   思考:如何避免被教练/向导误导利用? 

第三单元  工业品市场调研内容    

1. 宏观环境的调查 

2. 竞争状况调查

①宏观竞争状况 

②主要竞争对手 

②潜在竞争对手和替代品 

   小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化? 

   工具表格:竞争对手调查表 

3. 客户调查 

①客户基本情况 

②客户综合情况 

②客户满意度