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大客户销售培训课程《项目型销售实战策略与技巧》

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016-8-2 10:19:05

课程分享,适合资深销售人员、销售经理等级别的人学习,大客户销售培训项目型销售技巧培训,适用此课程。下面来看了解一下这个课程《项目型销售实战策略与技巧》。

【课程时间】2天(12小时)

【课程对象】高级销售经理、资深销售人员、销售工程师  

【课程大纲】 

第一讲 关于项目性销售 

1、项目性销售的定义

2、项目性销售的普遍困惑  

第二讲 项目性销售是有规律可循的 

【案例】一个失败的项目性案例 

1、项目性销售失败的常见原因

2、项目性销售中技巧与策略的关系

3、项目性销售中过程与结果的关系

4、由客户采购流程导出项目销售流程

5、建立项目销售里程碑

6、进行里程碑管理的工具  

第三讲 项目立项 

1、收集项目信息的方法

2、项目立项的标准

3、几种特殊情况的立项原则

【案例】绝地反击  

第四讲 初步接触 

1、初步接触阶段的四个工作任务及标准

2、客户采购组织分析

3、其他关键信息(KI)的收集

4、确定关键决策人

5、教练策略  

第五讲 技术突破 

1、技术突破阶段的工作任务及标准

2、了解客户关键性需求

3、引导客户与屏蔽对手

4、技术交流的四重境界

5、参观考察的策略

【案例】技术交流的成功在于策划  

第六讲 关系突破 

1、关系突破阶段的工作任务及标准

2、客户关系发展的普遍规律

3、建立信任的基本原则

4、建立客户利益链接

5、了解客户内部政治

6、建立关系路线图

7、高层销售的策略与技巧

8、处理客户异议的原则和五种方法

【案例】向高层销售,事半功倍  

第七讲 项目投标 

1、投标阶段的工作任务及标准

2、八大投标竞争策略

3、投标策划

4、投标报价与风险控制

5、投标失利后的应对策略

【案例】经典竞标案例  

第八讲 合同签订及谈判 

1、合同签订阶段的工作任务及标准

2、双赢谈判策略

3、谈判中的报价技巧

  深圳市问鼎方略企业管理顾问有限公司,简称问鼎方略,机构2010年成立。公司专注于企业培训整体解决方案、公开课有八大营销课程、免费的体验课程,建立更有含金量的培训生态圈。

    问鼎方略培训过近千家知名企业,问鼎方略以绝对严谨和专业的态度成为企业培训专业的解决方案服务商,内训为企业量身订做培训体系和培训课程。公开课核心点在营销八大课程系列。

    问鼎方略从全国数千多位专业讲师中挑选出的200多个授课老师均可称作各行业的顶尖名师,使您立刻拥有一个专业的“智囊团”。


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