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销售培训课程《优势销售谈判与回款技巧》

文章出处:http://www.szwdfl.com发布时间:2016-8-2 10:18:00

销售培训哪家好?问鼎方略,值得客户信赖的一家专业的销售培训机构。这次给大家分享课程《优势销售谈判与回款技巧》,工业品企业可以了解一下。

【销售培训课程简介 

       工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

      找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人?

      找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?

      如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?

      工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。

【销售培训课程对象 

  1、总裁、总经理
  2、负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
  3、销售经理、产品管理、客户经理/主管
  4、跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

【销售培训课程时间2天,6小时/天

销售培训课程收益 

  1、帮助销售人员增加销售成功几率。

  2、学会设计有效的销售谈判流程。

  3、更加有效地运用有限的内部销售支持资源。

  4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程

  5、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧 

销售培训课程内容 

第一章:销售,回款才是硬道理 

       1、回款――企业的“血液”

      2、销售重要,回款更重要

      3、不要做“多卖多亏”的销售员、

      4、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售

      5、没有回款的生意不叫生意

      6、管好回款,不要授客户以“柄”

第二章:回款为什么就这么难 

      1、内控乏力,为回款埋下隐患

      2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨

      3、赊欠随意,造成回款缺陷

      4、拖欠成瘾,客户故意作祟

      5、缺乏品牌感召力,回款难上加难

第三章:未雨绸缪,“铺平”催收前的路 

      1、规范签约手续,不给坏账留后路

      2、提升自我,才能成为“收款强人”

      3、加强对应收账款的日常管理

      4、做好内部控制,为回款打好基础

      5、良好的售后服务是回款的无形利器

第四章:催款前你该了解什么 

      1、给债定性

      2、何为债权和债务

      3、什么是讨债代理

      4、讨债时效是什么意思

      5、破产不再是逃债者的“免费午餐”

      6、讨债也可有捷径――申请支付令

      7、诉前保全,你会用吗

      8、调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五章:常规手段也可以轻松收款 

      1、打电话催款要这样说才管用

      2、谁说催款函不能收回欠款

      3、召开会议,集中解决问题

      4、上门催讨必须讲究策略

      5、因人而异,巧用心理战术

      6、不宜采用的几种催款方法

      7、场合不同,催款手段也不一样

第六章:改变思路,一样的款不一样的收 

     1、律师协助,轻松合法收款

     2、“行政施压”也可达到收款目的

     3、银行划账,更加高效直接

     4、巧借“东风”,使“死账”变“活账”

     5、无钱有力,以劳务代替债务

第七章:在实战中掌握催款技巧 

     1、将欲取之,必先予之

     2、巧妙赞美,笑里藏刀

     3、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”

     4、建立信任,温情感人

     5、顽固阵线,内部攻破

     6、射人先射马,擒贼先擒王

     7、巧设圈套,等其投网

第八章:个人谈判风格及战术

课前问卷评分

以有效的谈判风格进行销售演练

一、谈判模型 :合作式战略谈判模型

      1、开局——“谈判引导

       2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

       3、信息识别

       4、规划说明

二、谈判核心:找出立场背后的利益点 

      1、差异化训练

      2、小组练习:关注利益点

      3、练习:不同客户的常见利益点

      4、角色扮演:提问的策略

三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值

四、个人应用

      1、谈判策略的准备

      2、销售谈判角色扮演

      3、制定改进计划

      4、团队谈判 

更多销售培训欢迎咨询问鼎方略,问鼎方略企业内训机构为你提供专业的销售培训服务。

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